Seminar Interkulturelle Kompetenzen im Verkauf: Erfolgreicher internationaler Vertrieb
Vertrauensvolle und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen, ist eine zentrale Aufgabe im Verkauf. Strategien und Verhaltensweisen, die dabei im eigenen kulturellen Umfeld funktionieren, sind im internationalen Kontext nicht immer zielführend und können zu Missverständnissen oder gar einem Abbruch der Geschäftsbeziehung führen. Kundenerwartungen an Kommunikation, Interaktion oder Projektmanagement sind weltweit regional unterschiedlich: Was in einer Region als höflich oder kundenorientiert gilt, wertet man in anderen Teilen der Welt als No-Go.
Kulturelles Know-how und interkulturelle Kompetenzen werden deshalb zur wichtigen Erfolgsgröße bei der Umsetzung von Verkaufsstrategien im internationalen Umfeld. Unterschiedliche Vorstellungen und Verhaltensweisen beim Aufbau einer neuen Geschäftsbeziehung, in der Kommunikation von (kritischen) Projektdaten, bei Verhandlungen oder im Planungsverhalten führen schnell zu Unstimmigkeiten und behindern die zielgerichtete Zusammenarbeit.
Das Seminar „Interkulturelle Kompetenzen im Verkauf“ bietet einen umfangreichen Einblick in kulturelle Hürden der internationalen Zusammenarbeit mit internen Projektpartnern und (Neu-)Kunden und gibt praktische Handlungsempfehlungen, um internationale Aktivitäten und Projekte erfolgreich zu gestalten.
Inhalte
Einführung
- Kulturbegriff und -definition
- Eigene kulturelle Prägung der Teilnehmer und ihre Wirkung im internationalen Kontext
- Kulturdimensionen und Kulturtypen
- Typische interkulturelle Missverständnisse im Verkaufs- und Projektalltag
Aufbau von Beziehungen
- Umgangsformen und Business-Knigge
- Kognitiver und affektiver Beziehungsaufbau
- Personen- und Aufgabenorientierung
- Bedeutung von Netzwerken
- Loyalität
Kommunikation mit internationalen Kunden und Ansprache von Neukunden
- Direkter und indirekter Kommunikationsstil
- Warum „ja“ nicht immer Zustimmung bedeutet
- Für das Produkt/den Service begeistern
- Körpersprachliche Signale deuten
- Kommunikationskanäle und Präferenzen in unterschiedlichen Kulturen
- Kritische Situationen managen
- Dringlichkeit verdeutlichen
Verhandeln mit internationalen Partnern
- Kulturelle Prägung von Verhandlungsstilen und Verhandlungstaktiken
- Konfliktverhalten in unterschiedlichen Kulturen
- Verbindlichkeit von Entscheidungen und Verträgen
Hierarchie und Entscheidungsverhalten im interkulturellen Kontext
- Verständnis der Kunden-Lieferantenbeziehung
- Umgang mit Hierarchien
- Den richtigen Gesprächspartner finden
- Experten- und Hierarchieentscheidungen
Planungsverhalten
- Zeitverständnis in unterschiedlichen Kulturen
- Kurz-, mittel- oder langfristiger Planungshorizont
- Monochrone und polychrone Aufgabenerledigung
- Einhalten von Terminen und Projektverzug
- Qualitätskontrolle und Schwankungen in der Qualität
- Problemlösungsverhalten
Handlungsempfehlungen und Tipps
- Kulturelles Know-how erfolgreich anwenden
Sie lernen
Als Teilnehmer*in erfahren Sie im Seminar “Interkulturelle Kompetenzen im Verkauf”, wie unterschiedliche kulturelle Sichtweisen die Zusammenarbeit im Verkaufsalltag beeinflussen und wie Sie damit konstruktiv umgehen. Sie reflektieren Ihre eigene kulturelle Prägung und Ihre Wirkung auf Geschäftspartner aus unterschiedlichen Kulturkreisen. Sie lernen, wie Sie durch Beziehungsmanagement und eigenes Kommunikationsverhalten den nachhaltigen Erfolg von Kundenbeziehungen beeinflussen und erarbeiten Handlungsempfehlungen für Ihren eigene berufliche Praxis.
Methoden
Neben Kleingruppenarbeiten, Kommunikationsübungen, Videosequenzen, Simulationen und Diskussionen, bei denen Sie aktiv eingebunden sind, vermitteln Ihnen kurze Lehrgespräche praktische Ansätze und Techniken. Eine Literatursammlung steht Ihnen während der Pausen zur Verfügung. Für ihre Nachbereitung erhalten Sie ein Handout mit weiterführenden Literaturhinweisen.
Teilnehmerkreis
Das zweitägige Seminar “Interkulturelle Kompetenzen im Verkauf” richtet sich an erfahrene Verkäuferinnen und Verkäufer, die in globalen Projekten tätig sind, internationale Vertriebsregionen verantworten und erfolgreich internationale Kundenbeziehungen aufbauen und nachhaltig pflegen möchten.
Organisatorisches
Dauer: 2 Tage
Termin: auf Anfrage
Tag 1 von 13.00 – 18.00, Tag 2 je von 09.00-17.00
Teilnehmerzahl: max. 12
Ort: Inhouse oder Göttingen, Groner-Tor-Str. 33
Preis: 1.380,- € zzgl. gestzl. MwSt. (1.642,20 € brutto)
Tagungsgetränke und -bewirtung sowie Seminarunterlagen sind im Preis enthalten.
Wir würden uns über Ihre Teilnahme an dieser Veranstaltung freuen.
